Es considerado el
principio fundamental. Si un Ejército ha de tener
éxito todos los esfuerzos deben estar dirigidos hacia una meta decisiva y
obtenible. En términos generales el objetivo de un Ejército es la destrucción
del enemigo o de su voluntad para combatir. Dependiendo del nivel de comando,
el objetivo puede ser expresado como una unidad enemiga en particular o más
generalmente como la destrucción del
enemigo en una zona. En muchos casos se asignan objetivos en el terreno. El
objeto es sin embargo garantizar la destrucción del enemigo o lograr ventajas
tácticas.
La nación, las
Fuerzas Armadas y cada uno de sus elementos, hasta el escalón más bajo, deben
poseer sus propios objetivos. Pero en el análisis
final cada objetivo debe contribuir al objetivo nacional. La selección del
mejor objetivo es quizás lo más difícil en la toma de una decisión.
El principio de la
ofensiva abarca: obtener, conservar y explotar la iniciativa para atacar,
garantizar, o mantener la iniciativa para preservar la libertad de acción
e imponer nuestra voluntad al enemigo. La
gran ventaja de la acción ofensiva es la iniciativa la cual permite la
selección de los objetivos y lugares, tiempo y medios para cumplir la misión.
Unicamente mediante una acción ofensiva
permanente puede obtenerse una decisión militar clara.
El principio de la
ofensiva es y debe ser aplicado inclusive mediante la conducción agresiva de la
defensa.
Es una cualidad o
estado que implica ser claro y sencillo, y es esencial si los planes van a ser
ejecutados en forma efectiva. Se logra mediante la
preparación y emisión de planes sencillos y claros, ordenes concisas que
facilitan la correcta comprensión y la ejecución descentralizada.
Es la concepción de
un poder de combate superior en el lugar decisivo y en el momento oportuno. El
poder de combate contempla algo más que fuerza – hombre, más bien es una
combinación de varias funciones, es decir, Inteligencia, Comando y Control,
Apoyo de Servicios para el Combate y Operaciones Tácticas. Bajo este concepto
existen cuatro características a ser examinadas, estas son: La Movilidad:
Capacidad de una unidad que le permite moverse de un sitio a otro, manteniendo
su habilidad para cumplir su misión fundamental; Poder de Fuego: Capacidad de
una fuerza militar para disparar fuegos; Adaptabilidad: Capacidad de la fuerza
de combate para comunicarse internamente y externamente, y reaccionar a los
comandos y controles ejecutados por el Comandante; Capacidad de Operar
Sostenidamente: Habilidad de la fuerza para conservar, mantener y recuperar sus
recursos de combate. Además el término
“Poder de Combate” incluye esos aspectos intangibles del Comando tales como
Espíritu, Moral, Valor y Determinación.
Este principio,
sostiene que todas las ubicaciones de las fuerzas disponibles deben responder a
la necesidad que tienen todos los comandantes de disponer de recursos
suficientes bajo su control, para lograr las misiones asignadas. Como
corolario, el principio tiene como fuerza fundamental que sean utilizados todos
los recursos, es decir no desperdiciar nada.
Maniobra es la
colocación de fuerzas y fuego para obtener una posición ventajosa con respecto
al enemigo. Proporciona la necesaria
masificación del Poder de Combate en el lugar y tiempo decisivo para lograr la
destrucción del enemigo.
Este principio exige
que para cada tarea existe un esfuerzo unido bajo la responsabilidad de un
Comandante. Visualizar la coordinación
de acciones hacia una meta común.
El principio de
seguridad sostiene la preservación de la sorpresa. A
través de la seguridad se mantiene la libertad de acción mediante un estado de
apresto continuo y calculado incluyendo el uso de fuerzas esenciales de
seguridad, formaciones apropiadas, y disposiciones, así como inteligencia
efectiva y procedimientos de contrainteligencia. Cada escalón debe estar
involucrado en las medidas de seguridad.
Implica golpear al
enemigo en el momento, lugar menos esperado y de una manera para la cual no
esté preparado. Las medidas de seguridad en la manipulación de los planes,
ocultamiento de los movimientos y puntos fuertes, fintas y demostraciones, y la
rapidez de los movimientos contribuyen a la sorpresa en igual medida que la
creatividad y el arrojo.
| UNIDAD | Objetivo único. Centralización del control y descentralización de la ejecución. | SIMPLICIDAD | Brevedad, claridad y sugestividad de sus contenidos. | OFENSIVA | Su ejecución debe reflejar la iniciativa, originalidad y oportunidad. | CONCENTRACIÓN DE ESFUERZOS | Su ejecución debe desencadenar campañas sucesivas sobre un mismo objetivo, sin dispersar los esfuerzos. | REITERACIÓN DEL ESFUERZO | Debe mantener siempre viva la idea que se está difundiendo, hasta lograr cambios en la opinión colectiva. | NO FALSEAR SISTEMÁTICAMENTE |
|---|
De este concepto se ha usado y abusado. Es tan simple que cualquiera
lo puede entender, aun un niño de pocos años. Simplicidad, rara virtud
que ha perdido, tratando con torrentes de palabras huecas y neologismos
imprecisos, explicar algo simple como un anillo. Muchas veces solo para
impresionar.
Es en la Retórica de Aristóteles donde primero
se encuentran conceptos definidos sobre los modelos de convencimiento.
Son estos los pilares en que se basan todas las formas de la
comunicación.
La retórica la definía Isócrates como "la
ciencia de persuadir; esto es, el arte que enseña el modo de hacer una
oración elocuentemente persuasiva". La Real Academia la define como
"Arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia
bastante para deleitar, persuadir o conmover".
La
importancia actual de revivir este olvidado concepto es resaltado por
José Luis Ramírez, en su libro "Arte de hablar y arte de decir", cuando
señala: "Vivimos en unos tiempos en que la fiebre del oro, el espíritu
financiero, y la retórica del mercado dominan nuestra vida y nuestro
pensar de una manera inevitable". La Retórica de Aristóteles se compone
de tres libros. El primero se ocupa de la estructura de la retórica, la
concepción y de las especies de retórica - deliberativa, demostrativa y
judicial. Esto como resultado de su adaptación a tres clases de
público. (Una orientación temprana al cliente, del filosofo griego, sin
lugar a dudas).
Puesto que la retórica se dirige al público
una parte del libro II está dedicada a lo que podríamos llamar un
estudio empírico de las pasiones y del carácter. Un estudio profundo de
lo que hoy llamamos "comportamiento del consumidor". El libro III
trata, de la forma de los discursos, y del modo como ésta puede hacer
que resulten más persuasivos. Aristóteles dividió el discurso retórico
en cuatro partes: 1. Exordio; 2. Construcción; 3. Refutación; y 4.
Epílogo. Este es el origen de los modelos de persuasión. Esto es
convencer de algo - con un mensaje científicamente estructurado - a una
persona o auditorio para que haga algo determinado, como votar por un
candidato, aceptar una idea o comprar un jabón.
El modelo AIDA
Este
modelo es sin duda la adaptación simple y nemotécnica del discurso
retórico aristotélico (exordio, construcción, refutación y epílogo)
para ser usado en todas las áreas de la comunicación. En nuestro caso
el interés se centra en la comunicación persuasiva de mercadeo. Me
refiero a la promoción, cuarta P de la llamada mezcla de mercadeo. El
modelo de persuasión AIDA trata de llevar al consumidor a través de
etapas - lentas y pausadas - que tengan como paso final, una acción del
consumidor. Se trata de que el consumidor, se convierta en un cliente,
compre el producto o idea. Esto es que tome una "Acción" finalidad de
toda comunicación persuasiva.
Este modelo se encuentra
repetido en todos los libros de venta y de publicidad, no porque sea la
quintaesencia de la retórica, sino por su tremendo valor nemotécnico.
Es un nombre de mujer. El nombre de la famosa opera de Verdi. Se
utilizan palabras similares en otros idiomas. En Inglés: Attention,
Interest, Desire, Action. En Francés: Attention, Intérêt, Désir,
Action. En Italiano: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. Hasta en
Alemán es igual. . ¿Quién se puede olvidar de AIDA?
A: ATENCIÓN. Esto es atraer la atención.
I: INTERÉS. Crear interés en el discurso.
D: DESEO. Alentar el deseo de aceptar el mensaje.
A: ACCIÓN. Hacer que el receptor del mensaje haga lo que se le sugiere.
Los
elementos que componen este modelo, puede adoptar diferentes formas.
Por ejemplo, la atención se puede atraer, en un anuncio impreso, con
una fotografía o textos llamativos y que provoquen interés. En el caso
de otros medios, como radio o TV, los recursos disponibles son mayores
que el de periódicos y revistas.
Usos múltiples y variados
El
modelo AIDA, diseñado originalmente para ser utilizado en discursos
políticos, ha servido y sigue sirviendo para hacer anuncios de
periódicos, letreros camineros, comerciales de TV, sermones religiosos,
enamorar y todo lo que se les pueda ocurrir. Ha demostrado su
efectividad en la venta personal y en telemercadeo, por cantidad de
años. Es el modelo de convencimiento que más se adapta y mas se ha
utilizado, a las actividades de mercadeo directo. En el anuncio de la
derecha, en el cual se ofrece un servicio para acelerar las PCs, se
puede apreciar la forma en que se fue utilizado el modelo AIDA. Se
llama la atención del lector con una pregunta. Luego se le interesa con
una oferta que ocurre una vez. El porcentaje de descuento pretende
provocar un deseo de saber un poco más de la oferta. Y finalmente, una
incitación a actuar de inmediato, llamando a un numero de teléfono.